L'externalisation commerciale est de plus en plus choisie par les entreprises. C'est une question d'organisation ! Pour qu'elle soit optimisée, il est important de définir les missions à externaliser.
De plus en plus de grands groupes ont recours à l’Externalisation force de vente qui jouit désormais d'une image très positive.
Sous-traiter sa force de vente auprès d’un prestataire extérieur est perçu comme un bon moyen pour mieux s’organiser et de pouvoir agir plus rapidement en cas d'augmentation d'activité, tout en conservant la même stratégie et politique commerciale. L'exécution sur le terrain devra être parfaite et conforme au cahier des charges !
Voici à titre d'illustration, les missions d'une Force de vente additionnelle
• Affiliation et recrutement de nouveaux clients/distributeurs
• Formation et information auprès des clients
• Accélérer la montée en Distribution Numérique d’une nouveauté rapidement
• Veille concurrentielle
• Accroissement de la part de linéaire
• Implantation du produit sur le marché Français
• Commande lors de réassorts réguliers ou d’opérations promotionnelles
• Prise en charge et présentation de gamme à forte saisonnalité
• Livraison, installation et maintien de la PLV et du matériel promotionnel ou de démonstration
Si vous avez déjà une équipe en interne, vous pourrez aussi :
• Renforcer l’action de votre Equipe commerciale externalisée à un instant T et prendre vos concurrents de vitesse graçe à une augmentation de votre activité
• Permettre à votre force supplétive de se concentrer sur d’autres missions prioritaires ou à plus forte valeur ajoutée
• Couvrir un front de vente non visité par vos équipes
Les missions des commerciaux peuvent être les suivantes :
• Action sur les 5P (Présence, Prix, Place et Position, Promotion, Pédagogie)
• Formation des vendeurs / conseillers aux spécificités de vos produits
• Valorisation de votre emplacement et de votre visibilité
• Animation de votre réseau de distribution
Sous-traiter sa force de vente auprès d’un prestataire extérieur est perçu comme un bon moyen pour mieux s’organiser et de pouvoir agir plus rapidement en cas d'augmentation d'activité, tout en conservant la même stratégie et politique commerciale. L'exécution sur le terrain devra être parfaite et conforme au cahier des charges !
Voici à titre d'illustration, les missions d'une Force de vente additionnelle
• Affiliation et recrutement de nouveaux clients/distributeurs
• Formation et information auprès des clients
• Accélérer la montée en Distribution Numérique d’une nouveauté rapidement
• Veille concurrentielle
• Accroissement de la part de linéaire
• Implantation du produit sur le marché Français
• Commande lors de réassorts réguliers ou d’opérations promotionnelles
• Prise en charge et présentation de gamme à forte saisonnalité
• Livraison, installation et maintien de la PLV et du matériel promotionnel ou de démonstration
Si vous avez déjà une équipe en interne, vous pourrez aussi :
• Renforcer l’action de votre Equipe commerciale externalisée à un instant T et prendre vos concurrents de vitesse graçe à une augmentation de votre activité
• Permettre à votre force supplétive de se concentrer sur d’autres missions prioritaires ou à plus forte valeur ajoutée
• Couvrir un front de vente non visité par vos équipes
Les missions des commerciaux peuvent être les suivantes :
• Action sur les 5P (Présence, Prix, Place et Position, Promotion, Pédagogie)
• Formation des vendeurs / conseillers aux spécificités de vos produits
• Valorisation de votre emplacement et de votre visibilité
• Animation de votre réseau de distribution
Il est nécessaire de bien préparer son projet d'externalisation commerciale afin d'être le plus rapidement opérationnel.
Retrouvez quelques conseils qui vous aideront à préparer efficacement votre projet de Force de vente externalisée
• Bien communiquer avec vos équipes internes sur les enjeux de l’Outsourcing commercial
• Nommer un interlocuteur unique garantissant le lien avec le prestataire, le responsable du suivi et de la coordination du projet chez vous,
• La rédaction d'un cahier des charges clair et partagé,
• Validation des missions à mener
• Définition du front de vente à visiter : préciser les clients, enseignes, typologies, fréquences de passage…
• Définition et recherche du profil commercial,
• Détermination du reporting attendu,
• Détermination des KPI (Indicateurs Clefs de Performance),
En principe, le prestataire est censé vous aider dans ces démarches.
Enfin, faites preuve de transparence avec votre prestataire. Ne négligez aucune information et dites lui tout ce qui qu’il doit absolument savoir pour vous représenter sur le terrain.
Retrouvez quelques conseils qui vous aideront à préparer efficacement votre projet de Force de vente externalisée
• Bien communiquer avec vos équipes internes sur les enjeux de l’Outsourcing commercial
• Nommer un interlocuteur unique garantissant le lien avec le prestataire, le responsable du suivi et de la coordination du projet chez vous,
• La rédaction d'un cahier des charges clair et partagé,
• Validation des missions à mener
• Définition du front de vente à visiter : préciser les clients, enseignes, typologies, fréquences de passage…
• Définition et recherche du profil commercial,
• Détermination du reporting attendu,
• Détermination des KPI (Indicateurs Clefs de Performance),
En principe, le prestataire est censé vous aider dans ces démarches.
Enfin, faites preuve de transparence avec votre prestataire. Ne négligez aucune information et dites lui tout ce qui qu’il doit absolument savoir pour vous représenter sur le terrain.
Il existe une multitude de raisons qui peuvent pousser les entreprises à avoir recours à l'externalisation commerciale. Nous nous attacherons ici à vous présenter les quatre principales motivations des entreprise pour l'outsourcing commercial :
- Il s'agit tout d'abord de contrôler et de réduire les coûts opérationnels de l'entreprise avec pour objectifs d'améliorer certains ratios et de prévoir les montants avec précision. L'outsourcing commercial permet une vision à moyen et long terme étant donné l'évolution plus lente des coûts externes par rapport aux coûts internes de l'entreprise.
- Il faudra également investir dans les secteurs clés les plus productifs de l'entreprise. Choisir une force de vente supplétive permet de pouvoir se focaliser sur son core business, c'est-à-dire son coeur de métier. C'est d'autant plus intéressant lorsque les activités externalisées sont peu maîtrisées au sein de l'entreprise, et sont donc réalisée avec plus ou moins de succès dans des délais assez importants. De plus, la perspective d'un travail de qualité nécessiterait en interne des investissements élevés.
- L'outsourcing commercial peut être utilisé pour augmenter sa compétitivité en bénéficiant de compétences humaines, technologiques et matérielles récentes : Les entreprises qui sont spécialisées dans l’externalisation commerciale effectuent sans cesses des investissements pour rester compétitifs et grâce à la mutualisation, ces prestataires peuvent proposer les meilleurs profils, processus et matériels élaborés à des prix très compétitifs.
- Enfin, une source de motivation d'externalisation est l'anticipation, afin d'accélérer des changements structurels : par exemple, lorsque le facteur temps est prioritaire, le recours à l'Externalisation force de vente va fluidifier et accélérer la mise en œuvre, du fait de la rapidité du processus. Ainsi, plus l'environnement aura tendance à évoluer rapidement, plus le recours à un prestataire externe aura du sens car il pourra mettre en place les équipes et les moyens nécessaires à la situation. Cette flexibilité est appréciable, autant lors des phases de croissance que des phases de décroissance.
Cependant, il y a également des éléments à prendre en compte qui freinent le recours à la force de vente supplétive. Ces éléments sont souvent les mêmes que ceux liés au développement de l’Externalisation vente, ainsi que la méconnaissance de l'existence de cette offre et l'appréhension de certains managers commerciaux de perdre une partie de leur pouvoir.
Il y a donc des facteurs psychologiques, notamment pour les directions commerciales,celles-ci s'interrogeant sur la nécessité de leur maintien en poste en cas de recours par leur employeur à une équipe externalisée.
Il y a aussi tous les freins génériques :
• L'externalisation ne bénéficie pas toujours d'une image positive.
• La peur de perte de maîtrise et des compétences au sein de l'entreprise.
• Le sentiment moins important d'appartenance projet et à l'entreprise de l'équipe externalisée par rapport à une équipe interne
• Un manque de flexibilité de la part du prestataire, comme par exemple des délais trop longs.
• De faibles investissements qui engendrent peu d'innovation
• Un manque d'information et de transparence
• La crainte d'une irréversibilité
Il y a une légitimité réelle à ces craintes et il est par conséquent nécessaire d'évoquer ces dernières afin d'obtenir une réponse de la part du prestataire.
- Il s'agit tout d'abord de contrôler et de réduire les coûts opérationnels de l'entreprise avec pour objectifs d'améliorer certains ratios et de prévoir les montants avec précision. L'outsourcing commercial permet une vision à moyen et long terme étant donné l'évolution plus lente des coûts externes par rapport aux coûts internes de l'entreprise.
- Il faudra également investir dans les secteurs clés les plus productifs de l'entreprise. Choisir une force de vente supplétive permet de pouvoir se focaliser sur son core business, c'est-à-dire son coeur de métier. C'est d'autant plus intéressant lorsque les activités externalisées sont peu maîtrisées au sein de l'entreprise, et sont donc réalisée avec plus ou moins de succès dans des délais assez importants. De plus, la perspective d'un travail de qualité nécessiterait en interne des investissements élevés.
- L'outsourcing commercial peut être utilisé pour augmenter sa compétitivité en bénéficiant de compétences humaines, technologiques et matérielles récentes : Les entreprises qui sont spécialisées dans l’externalisation commerciale effectuent sans cesses des investissements pour rester compétitifs et grâce à la mutualisation, ces prestataires peuvent proposer les meilleurs profils, processus et matériels élaborés à des prix très compétitifs.
- Enfin, une source de motivation d'externalisation est l'anticipation, afin d'accélérer des changements structurels : par exemple, lorsque le facteur temps est prioritaire, le recours à l'Externalisation force de vente va fluidifier et accélérer la mise en œuvre, du fait de la rapidité du processus. Ainsi, plus l'environnement aura tendance à évoluer rapidement, plus le recours à un prestataire externe aura du sens car il pourra mettre en place les équipes et les moyens nécessaires à la situation. Cette flexibilité est appréciable, autant lors des phases de croissance que des phases de décroissance.
Cependant, il y a également des éléments à prendre en compte qui freinent le recours à la force de vente supplétive. Ces éléments sont souvent les mêmes que ceux liés au développement de l’Externalisation vente, ainsi que la méconnaissance de l'existence de cette offre et l'appréhension de certains managers commerciaux de perdre une partie de leur pouvoir.
Il y a donc des facteurs psychologiques, notamment pour les directions commerciales,celles-ci s'interrogeant sur la nécessité de leur maintien en poste en cas de recours par leur employeur à une équipe externalisée.
Il y a aussi tous les freins génériques :
• L'externalisation ne bénéficie pas toujours d'une image positive.
• La peur de perte de maîtrise et des compétences au sein de l'entreprise.
• Le sentiment moins important d'appartenance projet et à l'entreprise de l'équipe externalisée par rapport à une équipe interne
• Un manque de flexibilité de la part du prestataire, comme par exemple des délais trop longs.
• De faibles investissements qui engendrent peu d'innovation
• Un manque d'information et de transparence
• La crainte d'une irréversibilité
Il y a une légitimité réelle à ces craintes et il est par conséquent nécessaire d'évoquer ces dernières afin d'obtenir une réponse de la part du prestataire.
L'outsourcing commercial, un facteur de croissance rapide!
On parle d'outsourcing commercial ou d'externalisation commerciale lorsqu'une entreprise fait appel à une autre entreprise afin que celle-ci prenne en charge une partie de ses activités.
Ainsi, on différencie la sous-traitance et l'outsourcing commercial notamment par une plus grande implication par le donneur d'ordre et du fournisseur. L'externalisation vente vente se caractérise également par la recherche d'une évolution régulière des performances. Dans ce contexte, on peut alors aussi parler de co-production entre l'entreprise cliente et fournisseur.
Le MEDEF définit quant à lui le concept d'externalisation en insistant sur la période qui doit être assez longue afin de garantir l'intêret réciproque des deux entreprises. En effet, «L'externalisation force de vente consiste à assigner une fonction entière ou du prestataire de service à un spécialiste extérieur pour une période de plusieurs années. Cela donne alors le service en conformité avec le niveau de service, de performance et de responsabilité spécifiés."
A l'origine utilisée pour les activités non-stratégiques de l'entreprise, comme la sécurité ou le nettoyage, l'externalisation commerciale s'est aujourd'hui démocratisé et se développe dans les secteurs clés à savoir l'informatique, la logistique, les ressources humaines...
Ainsi, depuis quelques années, l'externalisation commerciale ou industrielle permet aux entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs, de bénéficier d'équipes expérimentées et bien supervisées.
L'entreprise sous-traitance est devenue un outil stratégique pour la croissance.
Ainsi, on différencie la sous-traitance et l'outsourcing commercial notamment par une plus grande implication par le donneur d'ordre et du fournisseur. L'externalisation vente vente se caractérise également par la recherche d'une évolution régulière des performances. Dans ce contexte, on peut alors aussi parler de co-production entre l'entreprise cliente et fournisseur.
Le MEDEF définit quant à lui le concept d'externalisation en insistant sur la période qui doit être assez longue afin de garantir l'intêret réciproque des deux entreprises. En effet, «L'externalisation force de vente consiste à assigner une fonction entière ou du prestataire de service à un spécialiste extérieur pour une période de plusieurs années. Cela donne alors le service en conformité avec le niveau de service, de performance et de responsabilité spécifiés."
A l'origine utilisée pour les activités non-stratégiques de l'entreprise, comme la sécurité ou le nettoyage, l'externalisation commerciale s'est aujourd'hui démocratisé et se développe dans les secteurs clés à savoir l'informatique, la logistique, les ressources humaines...
Ainsi, depuis quelques années, l'externalisation commerciale ou industrielle permet aux entreprises de toutes tailles et dans tous les secteurs, de bénéficier d'équipes expérimentées et bien supervisées.
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