Il existe une multitude de raisons qui peuvent pousser les entreprises à avoir recours à l'externalisation commerciale. Nous nous attacherons ici à vous présenter les quatre principales motivations des entreprise pour l'outsourcing commercial :
- Il s'agit tout d'abord de contrôler et de réduire les coûts opérationnels de l'entreprise avec pour objectifs d'améliorer certains ratios et de prévoir les montants avec précision. L'outsourcing commercial permet une vision à moyen et long terme étant donné l'évolution plus lente des coûts externes par rapport aux coûts internes de l'entreprise.
- Il faudra également investir dans les secteurs clés les plus productifs de l'entreprise. Choisir une force de vente supplétive permet de pouvoir se focaliser sur son core business, c'est-à-dire son coeur de métier. C'est d'autant plus intéressant lorsque les activités externalisées sont peu maîtrisées au sein de l'entreprise, et sont donc réalisée avec plus ou moins de succès dans des délais assez importants. De plus, la perspective d'un travail de qualité nécessiterait en interne des investissements élevés.
- L'outsourcing commercial peut être utilisé pour augmenter sa compétitivité en bénéficiant de compétences humaines, technologiques et matérielles récentes : Les entreprises qui sont spécialisées dans l’externalisation commerciale effectuent sans cesses des investissements pour rester compétitifs et grâce à la mutualisation, ces prestataires peuvent proposer les meilleurs profils, processus et matériels élaborés à des prix très compétitifs.
- Enfin, une source de motivation d'externalisation est l'anticipation, afin d'accélérer des changements structurels : par exemple, lorsque le facteur temps est prioritaire, le recours à l'Externalisation force de vente va fluidifier et accélérer la mise en œuvre, du fait de la rapidité du processus. Ainsi, plus l'environnement aura tendance à évoluer rapidement, plus le recours à un prestataire externe aura du sens car il pourra mettre en place les équipes et les moyens nécessaires à la situation. Cette flexibilité est appréciable, autant lors des phases de croissance que des phases de décroissance.
Cependant, il y a également des éléments à prendre en compte qui freinent le recours à la force de vente supplétive. Ces éléments sont souvent les mêmes que ceux liés au développement de l’Externalisation vente, ainsi que la méconnaissance de l'existence de cette offre et l'appréhension de certains managers commerciaux de perdre une partie de leur pouvoir.
Il y a donc des facteurs psychologiques, notamment pour les directions commerciales,celles-ci s'interrogeant sur la nécessité de leur maintien en poste en cas de recours par leur employeur à une équipe externalisée.
Il y a aussi tous les freins génériques :
• L'externalisation ne bénéficie pas toujours d'une image positive.
• La peur de perte de maîtrise et des compétences au sein de l'entreprise.
• Le sentiment moins important d'appartenance projet et à l'entreprise de l'équipe externalisée par rapport à une équipe interne
• Un manque de flexibilité de la part du prestataire, comme par exemple des délais trop longs.
• De faibles investissements qui engendrent peu d'innovation
• Un manque d'information et de transparence
• La crainte d'une irréversibilité
Il y a une légitimité réelle à ces craintes et il est par conséquent nécessaire d'évoquer ces dernières afin d'obtenir une réponse de la part du prestataire.
- Il s'agit tout d'abord de contrôler et de réduire les coûts opérationnels de l'entreprise avec pour objectifs d'améliorer certains ratios et de prévoir les montants avec précision. L'outsourcing commercial permet une vision à moyen et long terme étant donné l'évolution plus lente des coûts externes par rapport aux coûts internes de l'entreprise.
- Il faudra également investir dans les secteurs clés les plus productifs de l'entreprise. Choisir une force de vente supplétive permet de pouvoir se focaliser sur son core business, c'est-à-dire son coeur de métier. C'est d'autant plus intéressant lorsque les activités externalisées sont peu maîtrisées au sein de l'entreprise, et sont donc réalisée avec plus ou moins de succès dans des délais assez importants. De plus, la perspective d'un travail de qualité nécessiterait en interne des investissements élevés.
- L'outsourcing commercial peut être utilisé pour augmenter sa compétitivité en bénéficiant de compétences humaines, technologiques et matérielles récentes : Les entreprises qui sont spécialisées dans l’externalisation commerciale effectuent sans cesses des investissements pour rester compétitifs et grâce à la mutualisation, ces prestataires peuvent proposer les meilleurs profils, processus et matériels élaborés à des prix très compétitifs.
- Enfin, une source de motivation d'externalisation est l'anticipation, afin d'accélérer des changements structurels : par exemple, lorsque le facteur temps est prioritaire, le recours à l'Externalisation force de vente va fluidifier et accélérer la mise en œuvre, du fait de la rapidité du processus. Ainsi, plus l'environnement aura tendance à évoluer rapidement, plus le recours à un prestataire externe aura du sens car il pourra mettre en place les équipes et les moyens nécessaires à la situation. Cette flexibilité est appréciable, autant lors des phases de croissance que des phases de décroissance.
Cependant, il y a également des éléments à prendre en compte qui freinent le recours à la force de vente supplétive. Ces éléments sont souvent les mêmes que ceux liés au développement de l’Externalisation vente, ainsi que la méconnaissance de l'existence de cette offre et l'appréhension de certains managers commerciaux de perdre une partie de leur pouvoir.
Il y a donc des facteurs psychologiques, notamment pour les directions commerciales,celles-ci s'interrogeant sur la nécessité de leur maintien en poste en cas de recours par leur employeur à une équipe externalisée.
Il y a aussi tous les freins génériques :
• L'externalisation ne bénéficie pas toujours d'une image positive.
• La peur de perte de maîtrise et des compétences au sein de l'entreprise.
• Le sentiment moins important d'appartenance projet et à l'entreprise de l'équipe externalisée par rapport à une équipe interne
• Un manque de flexibilité de la part du prestataire, comme par exemple des délais trop longs.
• De faibles investissements qui engendrent peu d'innovation
• Un manque d'information et de transparence
• La crainte d'une irréversibilité
Il y a une légitimité réelle à ces craintes et il est par conséquent nécessaire d'évoquer ces dernières afin d'obtenir une réponse de la part du prestataire.
Dernières notes